ECマーケティングの
トレンドとは？
施策の種類を解説

EC業界は2010年代から右肩上がりの成長を続けており、その勢いは今後も続くと予想されます。こうした状況の中でECに特化したマーケティング「ECマーケティング」に取り組む企業が増えています。しかし、ECマーケティングの内容は実施者によって異なり、明確な定義が存在していません。そこで、まずはECマーケティングのトレンドや具体的な施策について把握しておきましょう。

contents

1.ECマーケティングとは
2.ECマーケティングのトレンドと具体的な施策
・集客
・コンバージョン
・リピーター育成
・各施策をワンストップで提供するオールインワンツールも
3.まとめ

1. ECマーケティングとは

まず、ECマーケティングの概要と一般的なマーケティングとの違いについて理解しておきましょう。

ECマーケティングとは

ECマーケティングとは、ECサイトへの流入と売上拡大を目的としたマーケティング施策の総称です。一般的には、アクセスログや購買データなど、データを用いたマーケティングを軸とします。具体的には、「集客」「コンバージョン」「リピーター育成」という3要素に注力するマーケティング手法であり、Webを対象とした施策が中心です。ECマーケティングのより詳しい内容については後述します。

ECマーケティングと一般的なマーケティングの違い

ECマーケティングと一般的なマーケティングの違いとしては「Webがメインである」「デジタル活用が中心」「商圏の制限がない」などが挙げられます。ECサイトの集客は実際の店舗よりも難しく、コンテンツマーケティングやSEO対策など、データをもとにしたデジタルな施策を積み重ねていかなくてはなりません。

2. ECマーケティングのトレンドと具体的な施策

では、実際にECマーケティングのトレンドと具体的な施策について解説します。現在のECマーケティングは、ICTを用いて「集客」「コンバージョン」「リピーター育成」の3要素に注力する方法がトレンドです。各要素の具体的な内容は以下のとおりです。

集客

ECサイトの集客方法としては、「コンテンツマーケティング」「広告配信」「データ分析」などが挙げられます。

●コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、「コンテンツ（＝内容を伴う情報）を駆使してマーケティングを実行し、売れる仕組みを作り上げること」です。ここで言うコンテンツとは「記事コンテンツ」「動画コンテンツ」「ランディングページ（LP）」などが含まれます。こうしたコンテンツをWeb上に配置し、さらにSEO（検索エンジン最適化）を施すことで検索結果への露出と集客（アクセス）を狙うわけです。

特にSEOはトレンドの変遷が激しいため、常に最新の情報を取得しておきましょう。2021年時点ならば、Google社が新たに導入した評価基準「core web vitals（コアウェブバイタル）」が挙げられます。コアウェブバイタルでは、サイトの評価基準として「LCP」「FID」「CLS」という3つの指標を設けています。簡単に説明すると、LCPは「アクセス時にページが表示される速度」、FIDは「文字入力やクリック時にページが反応する速度」、CLSは「レイアウトのズレが発生する頻度」を表しており、3つのスコアが高いほど質の良いサイトとして評価されるのです。

また、BtoB領域であればABM（アカウント・ベースド・マーケティング）もおさえておきたいところです。ABMは「自社にとって良い顧客になりそうな企業を選定して、適切なアプローチを実行する」施策です。具体的には、アクセスログや顧客行動など種々のデータを用いて、見込み客の選定とアプローチ方法を決定します。

●広告配信
ECサイトの集客においては、Web広告も積極的に活用していきましょう。Web広告はマスメディアよりも細かくターゲットを絞り込み、なおかつターゲットに直接届くようなアプローチが可能です。ECマーケティングの場合は、キーワードに連動して上位表示させる「リスティング広告」や一度訪問したユーザーに継続的な広告を打ち出す「リターゲティング広告」、SNSに表示させる「SNS広告」、Webサイトやブログの広告スペースに配置する「ディスプレイ広告」などを活用することが多いようです。

●データ分析
ECマーケティングでは、アクセスログ・滞在時間・検索キーワードなど複数のデータを分析しつつ、上記のような施策を打ち出していきます。例えば、「Google Analytics」ではリアルタイムなアクセス情報やユーザーの属性、アクセス経路、ECサイト内での行動などが可視化されます。また、「Google Search Console」は、検索キーワードの状況やWebサイト内部の改善点（タグ、セキュリティなど）を把握できるツールです。こうした分析ツールを用いてユーザーが求める情報をタイムリーに提供し、集客力を高めていきましょう。

コンバージョン

コンバージョンは、「契約・購入」を促すための施策です。具体的には「LPO（ランディングページ最適化）」「UIの見直し」「サイト内のコンバージョン対策」などが含まれます。

まず、LPOではランディングページに対して「訴求点が明確であるか」「キャッチコピーやボディコピーの内容は適切であるか」「商品ページやカートへの導線が適切であるか」「レスポンシブルデザインであるか」といった観点から見直しを進めていきます。

さらにECサイト内のUIについては「購入までの導線が明確であるか」「購入を促すための情報が明記されているか」などをチェックしておきましょう。ECサイトのUIについては、見た目よりも利便性を重視すべきです。

サイト内のコンバージョン対策としては、「サイト内検索」「レコメンド機能」「カゴ落ち対策」などが適切に施されているかをチェックしましょう。

これら3つの施策に加えて、近年は「マルチエントランス型Webサイト」でコンバージョン率の向上を狙う方法もあります。マルチエントランス型Webサイトとは、すべてのページがコンバージョン効果を持つWebサイトです。従来の階層構造型Webサイトとは異なり、トップページ以外から流入したユーザーに対してもコンバージョンを促す点が強みです。

リピーター育成

リピーター育成の対策としては、「オムニチャネル化」「クーポン、ポイント制の導入」「メルマガ配信」などが挙げられるでしょう。特に近年はオムニチャネル化をベースとして、クーポン・メルマガ配信などを繰り返す施策が広まっています。オムニチャネル化とは、「複数の顧客接点を作り、購入経路に依存しない均一なサービスを提供する」状態を指します。一般的には、ECサイト・アプリ・実店舗・SNSなど複数の顧客接点を統合して、「ECサイトで購入した商品を実店舗で受け取れるサービス」などを提供することが多いようです。このようにシームレスな購入体験を提供しつつ、アプリやメルマガで情報提供を繰り返すことにより、リピーターが育成されていくというわけです。

各施策をワンストップで提供するオールインワンツールも

「集客」「コンバージョン」「リピーター育成」の3要素は、それぞれ複数の施策から成り立っています。しかし、すべての施策を絶え間なく進めるためには、相応のリソースが必要です。もし、限られたリソースでECマーケティングを実行したいのであれば、ECサイトマーケティングの各施策をひとつのパッケージにまとめた「オールインワンツール」の導入も検討していきましょう。ECマーケティング用オールインワンツールには、BIツールやWeb接客ツール、検索・レコメンドツール、顧客管理機能などが含まれているため、限られた人手の中で効率よくECマーケティングを進めることができます。

3. まとめ

本稿では、ECマーケティングの具体的な内容について解説してきました。ECサイトは軌道に乗れば小さな手間で大きな利益をもたらす仕組みです。その一方で、ECマーケティングは複雑で高度なものになりつつあります。もし、ECマーケティングのリソースが不足しているならば、オールインワンツールの導入も検討してみてはいかがでしょうか。

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